תורת המכירה המוצלחת

מדוע אנחנו מפחדים לקנות כשמישהו אחר מוכר לנו?

נניח שבעקבות הפוסט הקודם שלי, כבר הצלחתם להתגבר על הפחד שלכם ממכירות, וגם הבנתם שאין ברירה, כדי להצליח באמת, אתם חייבים לצאת מאזור הנוחות שלכם, להתחיל לקבוע פגישות עם אנשים ולסגור עסקאות.

כן, פייסבוק, לינקדין, טוויטר, אינסטרגרם, פינטרסט – הם אזורי הנוחות שלכם, במקרה הטוב, הם אולי מעלים את המודעות לשירות או למוצר שלכם, אבל כפי שבוודאי שמתם לב, אף אחת מהרשתות החברתיות האלו לא ממש מצליחה להפוך גולשים לקונים. ובוודאי ראיתם כיצד יותר ויותר בעלי עסקים הופכים לספמארים, בעיקר משום שהם לא מבינים את החוקים של הרשתות החברתיות ואז במקום לחלוק מהמומחיות שלהם, במקום לשתף, במקום לייעץ, במקום לעזור… הם רק צועקים "אני, אני, אני".
(אבל זה כבר נושא שלם לכתבה אחרת).

נניח שכבר יש לכם את האנרגיה ובעיקר את האומץ לשלוח אימייל, או יותר טוב מזה – להרים טלפון ולקבוע פגישה.

קודם כל, מגיעה לכם טפיחה על השכם ממני – זהו אכן צעד מאוד אמיץ.
אבל לפני כן, כדאי שתקדישו מחשבה, לפחדים שיש לכולנו מהוצאת כספים על מוצר או שירות שמישהו מנסה למכור לנו – ברגע שתבינו את הפחדים הללו, תוכלו לסגור עסקאות בהצלחה יותר גדולה.

מצעד הפחדים מרכישת השירות או המוצר שנמכר לנו:

1. אנחנו פוחדים מהמכירה עצמה, כלומר אנחנו מעדיפים שיהיו לנו דברים, אבל אנחנו מפחדים שיימכרו לנו אותם. ובמילים אחרות המכירה צריכה להתבצע לא כמכירה, אלא כחלק מתהליך הייעוץ, בתנאי שאתם נתפסים כמומחים לתחום ובעיקר בתנאי שאלו שמולכם יחשבו שניתן לבטוח בכם ואפילו לאהוב אתכם.

2. אנחנו פוחדים לעשות שגיאות. אנחנו פוחדים לקנות משהו ובסופו של דבר לגלות שאנחנו לא באמת צריכים את המוצר הזה. אז אולי כדאי שתמכרו משהו שאנשים אחרים צריכים באמת.

3. אנחנו פוחדים שמשקרים לנו. שהמוכר הבטיח לנו שהמוצר ייעשה ככה וכך ובסוף הוא לא עושה לא את זה וגם לא את זה. כאן אני רוצה לציין שאם אתם כמוכרים תהיו כנים בנוגע ליכולות שלכם או של המוצר שלכם, פעולת המכירה שלכם תהיה הרבה יותר קלה, ויש סיכוי טוב לכך שהלקוח שלכם יחזור אליכם גם בעתיד.

4. אנחנו מפחדים להיכנס לחובות, גם אם מדובר בהוצאה כספית קטנה, החשש שלא נצליח לסגור את החודש, חי וקיים אצל כל אחד ואחת מאתנו. ברגע שאנחנו מבינים את הערך של מה שאנחנו מקבלים, בעיקר אם בסופו של דבר הערך הזה יעזור לנו לחסוך כסף או להרוויח יותר כסף – הרכישה שלנו תהיה הרבה יותר קלה.

5. אנחנו גם מפחדים להצטייר כמטופשים על ידי אחרים. הדבר הכי נורא שיכול לקרות לנו הוא שמישהו שאנחנו מעריכים את דעתו ישאל אותנו "על מה בדיוק חשבת שקנית את זה?". הפתרון לבעיה הזו, הוא למכור ללקוחות שלכם משהו שיוציא אותם "גדולים" גם בעיני אנשים אחרים.

6. אנחנו פוחדים לחזור על ניסיון גרוע קודם. גם כאן, אתם כנותני שירות תצטרכו להציע משהו שונה ויותר טוב מהפלופ הקודם שאותו לקוח קנה. בארץ זה לא כל כך קשה להציע לדוגמה שירות טוב יותר.

אלו פחות או יותר הפחדים שיש לכולנו כשאנחנו נמצאים מול ה'מוכר'. אתם בתפקידכם כמוכרים תצטרכו להבין כיצד בזכות השירות או המוצר המיוחד שאתם מוכרים, אתם מצליחים להתגבר על אותם פחדים.

והעצה הכי טובה שלי אליכם היא – אל תנסו למכור, תנסו להקשיב לבעיות של הלקוח ולתת לו את הפתרונות הטובים ביותר שקיימים בארסנל שלכם.

שתהייה מכירה טובה.